En tant que vendeur, votre travail consiste à proposer votre solution/produit à vos clients. Mais les convaincre de l’acheter n’est pas si simple, n’est-ce pas ?

Il faut beaucoup de temps et d’efforts avant que votre client vous dise enfin OUI.

La vraie question est de savoir pourquoi il est si difficile pour certains vendeurs de vendre leur solution ? Qu’est-ce qui les empêche de vendre ? Quelles sont les erreurs courantes faites par un vendeur qui conduisent à un NON du  client ?

Comme nous ne sommes pas conscients de ce qui nous empêche vraiment de vendre notre solution, nous nous posons beaucoup de questions n’est-ce pas ?

Ne vous inquiétez pas, cet article vous explique les 5 erreurs courantes qui vous empêchent de vendre.

Voici les 5 erreurs qui vous empêchent de vendre

1.    Présenter sa solution sans bien connaître son client

La 1ère  erreur commise par la plupart des vendeurs, c’est de présenter leur solution/produit au client sans le connaître. C’est une grosse erreur faite par plus de 99% des vendeurs – regardez autour de vous. Une grosse erreur ! Pourquoi ? Tout simplement parce que vous ne connaissez pas le client, et vous allez lui présenter quelque chose qui ne correspond peut-être pas vraiment à ce qu’il attend de vous. Finalement, vous ne marquerez pas de points positifs avec votre client.

2.    Ne pas ÉCOUTER ses clients et ne pas DÉCOUVRIR leurs vrais besoins

La 2ème erreur que l’on fait généralement, et qui empêche de conclure une vente, c’est de ne pas écouter ses clients et donc, de ne pas découvrir leurs vrais besoins. Quand vous allez chez le médecin, avant de vous prescrire un médicament, il vous pose toute une série de questions pour s’assurer de votre problème et pouvoir le solutionner le mieux possible ! Et bien, pour un vendeur, c’est exactement la même chose. La tâche du vendeur, c’est de montrer une réelle empathie envers son client, de vraiment bien l’écouter et bien sûr, de trouver la meilleure solution par rapport à ses besoins à lui.

3.    Les vendeurs parlent toujours des CARACTÉRISTIQUES de leur solution

La 3ème erreur qui empêche de vendre, c’est que les vendeurs, en général, parlent des caractéristiques de leurs solutions ou produits sans s’intéresser vraiment aux besoins du client et de lui présenter les avantages et les bénéfices que leur solution ou produit pourrait effectivement avoir pour lui. Dans les faits, le vendeur explique toute une brochure et  présente tous les bénéfices qu’aurait le client avec sa solution, sans savoir si cela correspond à ses besoins. Et ça, c’est une grosse erreur, évidemment.

4.    Diminuer votre prix de manière trop rapide et trop importante

La 4ème erreur qui vous empêche de vendre, c’est de diminuer votre prix beaucoup trop rapidement, voire de manière trop importante. Pour garder sa crédibilité un bon vendeur, devra garder son prix très proche du prix initial. Bien sûr, il pourra toujours faire un effort, un geste commercial, mais souvent, le fait de diminuer le prix trop rapidement diminue votre crédibilité. Bien évidemment cela s’accompagne, d’une part, d’une bonne analyse des besoins, d’une bonne connaissance du client et d’une bonne empathie envers lui, et d’autre part, comme on l’a vu précédemment, d’une bonne présentation des bénéfices pour votre client. Une fois que votre client aura vraiment compris les bénéfices qu’il retirera de votre solution ou produit, normalement, la question du prix devrait rester anodine et anecdotique. Donc, n’oubliez pas, gardez votre prix le plus haut possible par rapport au prix que vous avez fixé pour votre solution.

5.   Accepter un “NON” de votre client TROP rapidement

La 5ème erreur qui vous empêche de vendre, c’est d’accepter qu’un client vous dise « NON », un peu trop rapidement. Il faut absolument se battre, faire un bon suivi, j’ai envie de dire du client et aussi de sa demande. De cette façon vous pourrez rentrer en contact de manière beaucoup plus régulière avec votre client et tisser une relation avec lui. Cela vous donnera aussi une dernière chance ou au moins, peut-être une nouvelle chance d’obtenir enfin le  « OUI » tant attendu. C’est évidemment la conclusion qu’espère tout vendeur, n’est ce pas ?

Si vous souhaitez en savoir plus sur les techniques et stratégies complètes en vente, contactez-nous dès maintenant !

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Philippe Szombat a été invité en tant qu’Expert en Vente dans l’émission de Pierre Hermant « Success Stories » sur LN24 (à la minute 21:53) pour partager les défis auxquels l’équipe de vente sont confrontés en ce moment.

Vous retrouvez aussi l’extrait vidéo sur notre chaîne Youtube (n’oubliez pas de vous abonner): ici.

Voici les conseils en vente de BrightBiz sur LN24

1. Les Clés pour une bonne équipe pour faire des ventes

La clé pour une bonne équipe de vente est de vivre une vraie culture de vente.

Cette culture de vente repose sur 3 grands piliers :

1. La motivation et l’attitude de manière générale. L’équipe doit être notamment motivée pour d’une part atteindre ses objectifs et d’autre part, pour faire de nombreux clients heureux.
2. L’organisation:  le vendeur doit bien s’organiser pour atteindre ses objectifs de vente. Il faut par exemple faire un Business plan commercial pour l’année et avoir une vision claire sur où l’on va faire son chiffre de l’année
3. L’activité: il faut réellement avoir une activité commerciale saine et performante en terme de nombre de contacts prospects et clients, d’affaires qualifiées et d’affaires gagnées.

Il y a aussi 1 chose très importante : c’est de célébrer les succès !!

2. Comment identifier les bons vendeurs ?

Nous faisons du recrutement pour nos clients.

Identifier et recruter un bon vendeur est loin d’une tâche facile car généralement tous les vendeurs, que ce soit les bons ou les mauvais vendeurs, savent en général très bien « parler ». Cela donne l’impression que cela suffit pour vendre mais c’est loin d’être le cas.

Beaucoup de sociétés font appel à BrightBiz car nous sommes capables d’identifier les meilleurs vendeurs et surtout les moins bons.

Et en plus, chaque vendeur qui est recruté -qu’il soit junior ou expérimenté-reçoit toujours une formation de vente BrightBiz pour qu’il soit armés des meilleures techniques de vente et qu’il ait une bonne culture de vente.

3. La prospection en 1 formule chez BrightBiz

Nous avons une formule magique chez BrightBiz, c’est :

Q X Q = R   (la Qualité x la Quantité donne le résultat)

La variable Qualité, c’est par exemple la qualité des prospects ou encore la qualité des interactions avec vos prospects (qui sont bien sûr facilitées grâces aux techniques de vente).

La variable Quantité est la quantité d’activité que vous faites : en prospection et aussi en général. Plus vous faites d’activités, plus vous aurez de chances pour de réussir!

Vous avez bon avoir les meilleures techniques du monde notamment pour prospecter, si vous ne faites pas assez d’activité, vous n’aurez pas de bons résultats.

La discipline et le focus sont donc la clé.

4. Comment on passe à la signature ?

La 1^ère chose à savoir : c’est qu’il n’est – quelque part – jamais vraiment trop tôt pour passer à la signature.

• Il faut vous assurer que votre client ait confiance en vous, votre société et vos solutions
• Il faut s’assurer que votre client ait bien compris la valeur de la solution que vous lui proposez
• Il faut enfin qu’il en voit les bénéfices pour lui et sa et sa société et qu’il voit un retour sur investissement

Il ne faudra alors plus le « pousser » à signer mais il sera « attirer » à lui-même prendre votre bic pour signer.

C’est ainsi que vous aurez beaucoup de success stories

5. Le mot de la fin

Ce qui est très important, c’est le relationnel avec vos clients !

• Il faut s’intéresser à vos clients avec beaucoup d’empathie
• Il faut aussi pouvoir les challenger avec de nouvelles idées qui donneront envies à vos clients de travailler avec vous
• Bref, il faut tisser une vraie relation de confiance

Si vous avez besoin de vous former ou de trouver un bon commercial, discutons-en! Prenez contact avec BrightBiz dès aujourd’hui!

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Comment trouver la meilleure formation de vente en Belgique?

Trouver « la meilleure formation de vente en Belgique » pour vous et votre équipe est la CLÉ majeure du succès et de l’efficacité de votre entreprise auprès de vos clients. C’est donc primordial que vous choisissiez directement la meilleure formation sur le marché.

La vente est un sujet vaste et qui est en constante évolution dans le monde des affaires.

Selon les experts en vente, avoir une bonne formation de vente vous gardera, vous et votre équipe, sur la bonne voie en ventes, elle maintiendra votre motivation et améliorera vos capacités en vente pour conclure plus de deals, pour être organisé et pour rester en bonne position stable, ensemble avec votre entreprise.

Cet article vous aidera premièrement à découvrir pourquoi il est important d’investir dans votre équipe avec une formation de vente complète et appropriée, car cela vous aidera surtout à obtenir une bonne base pour votre entreprise.

En même temps je vous montrerai que faire, étape par étape, et vous indiquerai les éléments pertinents dont vous devez tenir compte afin de trouver la meilleure formation pour vos équipes commerciales!

Alors, commençons!

Comment trouver la meilleure formation de vente en Belgique? Un choix difficile…mais pas tellement! Voici la recette.

Si ce genre de question vous vient à l’esprit, cela signifie que vous êtes parmi les potentiels meilleurs vendeurs. Les meilleurs vendeurs en Belgique ont suivi le même processus que le vôtre.

Faire le bon choix est toujours difficile. Rechercher, trouver, comparer (à propos, comment comparer et sur quels critères), et à la fin il vous sera difficile de savoir et opter pour celui qui est le plus approprié pour vous.

Quelques questions vous viendront sûrement à l’esprit, telles que:

• Quelle est la qualité et l’expérience du formateur de vente ?
• Comprendra-t-il mon entreprise ?
• La formation est-elle suffisamment complète ?
• Quelle est la qualité de la formation ?
• Vais-je vraiment réussir dans les ventes après cette formation ?

Pas d’inquiétudes, comme vous continuerez à plonger dans cet article, vous dévoilerez progressivement toutes les réponses à vos questions, c’est notre objectif !

Rechercher la meilleure formation de vente en Belgique via Internet: un bon moyen ?

Oui bien sûr ! Vous pouvez faire des recherches sur internet, c’est une bonne approche ! Et c’est ce que les gens font de nos jours, alors n’hésitez pas d’en faire usage lors de votre recherche.

Cependant, mon premier conseil – si vous en avez l’occasion et le temps – est de demander aux gens qui vous entourent : WORD OF MOUTH (le bouche à oreille) est généralement un très bon début. Alors posez la question à vos amis, collègues et autres entreprises ou entrepreneurs qui vous entourent. Ils vous feront sûrement une recommandation et vous donneront des noms de formateurs ou d’entreprises de formation de vente, et pourront également vous donner un retour intéressant sur leur expérience.

Le bouche à oreille est très utile et puissant. Les gens ont l’habitude de partager leurs expériences et leurs succès, et ont tendance à la partager avec d’autres. Cela vaut de l’or ! Demandez-leur des conseils.

Ensuite, bien sûr, consultez le site web de l’entreprise qui vous a été recommandée et profitez-en pour consulter les autres entreprises donnant des formations de vente.

Ainsi, vous remarquerez leur niveau de satisfaction affiché sur internet : vérifiez donc très attentivement :

• Le nom des clients
• Les témoignages (vidéo) des clients
• Les avis en ligne publiés par les clients
• Les business case
• Leurs histoires de réussite, etc.

Grâce à cela, vous pourrez donc vous faire votre propre opinion sur ce que vous recherchez.

Quels sont les éléments essentiels à prendre en compte pour choisir la meilleure formation de vente pour vous ?

1. L’expérience des formateurs de vente fait toute la différence 

Le PREMIER élément clé que vous devez considérer avant de choisir un formateur de vente ou une entreprise de formation de vente est l’expérience du formateur dans le domaine des ventes.

C’est-à-dire comment pourriez-vous faire confiance à un formateur en cuisine s’il n’a jamais cuisiné de sa vie ?

Nous devons faire confiance à des personnes qui sont les meilleures dans leur catégorie, dans leur domaine d’expertise, et qui ont réussi au cours de leur carrière. Il s’agit d’une condition préalable essentielle, avant qu’ils ne puissent transmettre et enseigner leur expertise ou leur connaissance à autrui.

Il y a 3 POINTS CLÉS que vous devez garder en tête :

•  L’expérience en vente
•  L’expérience en formation de vente
•  Ses réalisations en ventes et en formations 

Alors, comment faire cela ? Vérifiez sur Google, sur LinkedIn ou demandez aux personnes connectées au formateur de vente, etc.

Cela dit, n’hésitez pas à consulter aussi son profil Linkedin (ex. https://www.linkedin.com/in/phiview/)

2. La théorie est importante. La pratique est obligatoire !

Nous savons tous que l’apprentissage passif est bon, mais il ne suffit pas pour utiliser activement ce que vous avez appris. C’est le même cas pour tout sujet, que ce soit une langue, le codage, les mathématiques, etc.

C’est pourquoi vous devez maîtriser ce que vous avez appris à travers : la PRATIQUE

Dans la meilleure formation de vente, il y a 2 façons de se mettre à la pratique :

1. Des jeux de rôle individuels avec le formateur qui peut corriger vos erreurs et peaufiner vos techniques et votre argumentaire de vente.

❝  Le point fort de la formation pour moi, c’était l’aspect interactif qui nous a permis d’apprendre via des role plays, donc des jeux de rôle, de se mettre en situation et de savoir bien répondre aux objections.❞

– Caroline Basecqz ( Fondatrice & PDG de Smartbeam )

       2. Des exercices individuels corrigés par le formateur. Bien sûr, si vous avez des exercices en ligne, cela signifie que vous pouvez prendre le temps dont vous avez besoin pour revoir par vous-même ce que vous avez appris et faire les exercices à votre propre rythme sans contrainte de temps et sans prendre un temps précieux pendant les sessions de formation.

Dans les deux cas, le feedback personnel du formateur de vente vaut de l’or. Donc, lorsque vous choisissez une formation, assurez-vous d’y avoir un retour individuel sur les jeux de rôle et les exercices en ligne.

Sans ceux-ci, votre niveau d’apprentissage sera – sans aucun doute – très faible.

Dans la plupart des cours de formation, vous devez faire quelques exercices rapides pendant les séances de formation. C’est une bonne chose. Mais ce n’est pas assez. 😉

3. On ne veut pas suivre une formation générale mais adaptée à mon type d’entreprise

Si vous êtes une startup, une scaleup, une PME ou une grande entreprise, vous ne pouvez pas vous comporter de la même manière. En même temps, la façon dont vous vendrez dépendra également du type de client face à vous : une startup, une scaleup, une PME ou une grande entreprise.

Il est donc important que votre formateur connaisse le monde dans lequel vous évoluez : l’impact des techniques que vous apprenez sera d’autant plus important.

La taille du groupe dans une formation de vente est également pertinente. Si vous êtes de 4 à 6 personnes, le formateur peut vous dispenser une formation de vente bien plus qualitative que si vous êtes 10 ou 20 dans une salle. Le formateur sera en mesure de mieux vous connaître, de s’adapter au type d’entreprise avec lequel vous travaillez et pourra personnaliser son approche et se concentrer sur les préoccupations de chaque participant.

Si vous êtes une startup par exemple, et que votre formateur n’a travaillé que dans des grandes entreprises, il ne pourra pas vous comprendre pleinement.

Il est donc essentiel que le formateur soit capable de comprendre la diversité des profils et des secteurs.

4. Une formation de vente complète sera le meilleur investissement de votre vie!

Lorsque vous recherchez la meilleure formation de vente, assurez-vous de choisir celle qui vous propose le package complet.

Mon conseil est qu’il doit inclure :

• La culture de vente – qui est le moteur des ventes qui vous aide à renforcer votre motivation en tant que commercial, être bien organisé dans les ventes, et maximiser vos activités de vente.
• Les techniques de vente – efficaces dans toutes les phases du cycle de ventes. Vous devez   être prêt à gagner à chaque étape du processus de vente pour améliorer vos compétences.
• Les jeux de rôle –  qui vous encourage à faire des jeux de rôle avec votre formateur en face à face. Il testera vos connaissances, donnera un retour personnalisé, vous défiera, corrigera vos erreurs et peaufinera votre argumentaire de vente au plus près de la perfection.
• Les exercices (en ligne) – qui renforceront profondément votre apprentissage.

Une bonne formation en vente est un investissement pour la vie et est extrêmement précieuse pour vous et votre équipe. C’est pourquoi, si vous n’hésitez pas à investir (beaucoup) de temps et d’argent pour cela, il faut vous assurer de choisir le bon, Le Meilleur !

5. Les clients ne veulent pas juste acheter une formation, ils veulent acheter un résultat. 

Pour vous permettre de juger d’un service ou d’un formateur de vente, vérifiez le nombre d’avis et de témoignages qu’il a obtenus ainsi que leur qualité de service. Vous pouvez facilement les trouver sur leur site web, Google, Facebook et YouTube, etc. Essayez de trouver :

• Combien de leurs clients sont heureux et ont réussi ?
• Comment leurs clients pourraient-ils améliorer leur chiffre d’affaires et leurs marges après la formation de vente ?

La plupart des formateurs et des entreprises de formation de vente vous offrent des témoignages vidéo sur leur site web ou YouTube (les yeux des clients ne mentent jamais ), les logos de leurs clients, parfois également sur leur page d’avis Google, à complémenter éventuellement du bouche à oreille pour vous aider à faire le bon choix !

6. Les marques de subsides sont des marques de qualité

Dernier point mais non des moindres, les marques de subventions.

Si vous pouvez obtenir des subventions, c’est comme une cerise sur le gâteau, ce qui est toujours bon à prendre. Cependant, les points les plus importants à considérer lors du choix de la meilleure formation en vente sont les suivantes :

• S’assurer que ce soit une entreprise de formation de vente certifiée et agréée par les 3 régions de Belgique qui sont la Flandre, Bruxelles et la Wallonie.
• Être reconnu par les 3 régions, en même temps, n’est pas une sinécure. Cela signifie que les entreprises de formation de vente qui bénéficient de 3 subventions offrent le plus haut niveau de qualité.
• Finalement, assurez-vous qu’il s’agisse d’une formation de vente qui vous aidera en termes d’avantages financiers.

Attention : il n’est pas si facile d’être officiellement certifié par chaque région, car il faut bien sûr d’abord répondre à tous les critères donnés par le gouvernement.

Conclusion :

J’espère que cet article vous aidera à faire le meilleur choix pour trouver la meilleure formation de vente pour vos équipes commerciales, et je me réjouis de votre succès et celui de vos équipes dans la vente !

Si vous avez besoin de vous former, discutons-en! prenez contact avec BrightBiz dès aujourd’hui!

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Une prochaine crise financière est annoncée mais la date exacte n’est pas encore connue bien évidemment. Encore récemment, l’OCDE a tiré le signal d’alarme : le montant des obligations émises par les entreprises au niveau mondial atteint 13.500 milliards de dollars. Mais ce n’est pas tout, le réchauffement climatique et ses conséquences naturelles, et le Covid-19 sont d’autres facteurs pouvant avoir de grandes conséquences au niveau économique, sur le court, moyen et long terme. On dit souvent :

❝  Mieux vaut mieux prévenir que guérir ❞ 

De tous les temps, lorsqu’il y a la crise, les entreprises ont tendance à dépenser moins. Ils achètent et investissent donc moins. Il y a donc moins de demande sur le marché. La conséquence directe est que les vendeurs vendent donc moins dans l’absolu. Par contre, les besoins eux ne diminuent pas, ou du moins certainement pas proportionnellement à l’ampleur de la crise. Donc, « crise » ne veut pas obligatoirement dire « ne plus rien vendre ». Que du contraire. Par contre, la concurrence est plus rude.

Les entreprises dotées de « tops » vendeurs – c’est-à-dire, ceux qui arrivent à vendre la valeur de leurs solutions à leurs prospects – eux, continuent à vendre. Par contre, les entreprises avec vendeurs peu performants verront leurs ventes dégringoler. C’est ce que j’ai pu constater ces 20 dernières années parmi les centaines de vendeurs que j’ai côtoyés.

Entre 2006 et 2010, j’étais vendeur chez HP. J’ai donc traversé la crise (qui a explosé en 2008). Pourtant, que ce soit avant, pendant ou après la crise, j’ai toujours réussi à dépasser mes objectifs de vente (qui croissaient d’année en année).

D’autres vendeurs, comme moi, réussissaient à en faire de même, et d’autres voyaient leurs résultats plonger dans le rouge. J’ai alors analysé les 2 groupes de vendeurs. Le groupe qui réussissait – malgré les difficultés liées à la crises – étaient composé de vendeurs qui avaient : 

    1.  La bonne attitude (il est positif et confiant, créatif, combatif, ne trouve pas d’excuse pour ne pas réussir), 

    2.  Les compétences et techniques de ventes pour vendre la valeur et les bénéfices de ses solutions au client, à tout moment, quelle que soit la situation économique.

Un constat flagrant

80% des vendeurs n’ont pas suivi de formation en vente (20% sont donc davantage armés contre la concurrence et aussi face aux crises financières)

Quand la crise touchera de plein fouet l’économie, les entreprises réfléchiront davantage avant d’acheter vos solutions ou produits. La demande diminuera inexorablement, mais, nous l’avons vu, les besoins eux ne diminueront pas de la même manière.

Mon professeur en « Gestion de portefeuille » disait qu’il faut investir quand les canons grondent (et que les actions sont au plus bas) et vendre quand les violons chantent (et que les actions sont au plus haut). D’ailleurs, quand il y a des crises, on investit souvent dans des valeurs refuges, tels que l’or ou les diamants.

Pour ce qui est de la formation de vente, c’est juste l’inverse : il faut investir quand les violons chantent car quand les canons grondent, il est trop tard. Même s’il n’est jamais trop tard (sauf quand il est vraiment trop tard et qu’il faut annoncer la faillite).

Il ne faut jamais oublier que la vente est la seule source de revenu et c’est justement dans ce qui rapporte le plus qu’il faut investir. C’est donc, bien dans ‘la vente qu’il faut le plus investir’ y compris dans les « formations de vente » : tout le temps. 

La formation en vente est d’une part le meilleur investissement que vous pouvez faire pour vous, vos employés et votre entreprise de manière générale car elle vous donnera l’un de vos meilleurs retours sur investissements. Elle est aussi votre valeur refuge par excellence !

Beaucoup d’entreprises font l’erreur d’uniquement diminuer les coûts. Il faut bien sûr diminuer les coûts, certainement dans ce qui rapporte le moins (directement et indirectement). Mais le problème, c’est qu’il y a toujours des limites dans la diminution des coûts.

Et malheureusement, l’erreur que font souvent les entreprises, c’est de couper les vannes des formations alors que c’est justement à ce moment-là, qu’ils en ont le plus besoin.

Quelles sont les entreprises qui vont le mieux résister aux crises ?

1. Les sociétés qui ont assez de cash-flow, notamment ceux qui ont pu vendre suffisamment avant la crise et qui peuvent faire face à plusieurs mois où les rentrées sont moindres.
2. Les sociétés qui sont capables de vendre suffisamment pour survivre, malgré une concurrence plus intense, car n’oublions pas que la crise entraînera une lutte acharnée pour malgré tout vendre.

Donc, il est important d’être prêt à cette lutte commerciale plus intense.

Comment donc se préparer au mieux ?

En suivant une formation de vente complète et de haut niveau vous permettant:

1. d’apprendre de nouvelles techniques de vente, les pratiquer au plus vite afin de vous perfectionner au mieux dans les techniques de vente, avant que la crise arrive et impacte votre activité. 
2. de vendre davantage aujourd’hui et d’augmenter votre réserve en cash-flow.
3. d’être fin prêt à faire face à la concurrence quand la crise arrivera. Les acheteurs seront plus sélectifs. Vous devrez obligatoirement mieux vendre que vos concurrents directs. 

Donc, n’attendez pas et prenez contact avec BrightBiz AUJOURD’HUI, avant qu’il ne soit trop tard!

Article écrit par Philippe Szombat

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Jordan Belfort | The Wolf of Wall Street

Le fondateur de BrightBiz, Philippe Szombat a décidé d’assister à une conférence organisée par le « vrai » « Wolf of Wall Street » au RAI à Amsterdam, et d’aller à la rencontre de Jordan Belfort qui donne d’ailleurs de nombreuses conférences et formations de vente à travers le monde.

Le livre qu’il a écrit en prison et surtout le film a fait la gloire de Jordan Belfort au niveau international, malgré ses déboires avec la justice et les nombreuses personnes qu’il a ruinées. Il doit d’ailleurs encore aujourd’hui rembourser à raison de 50% de ses revenus à ses victimes à qui il doit encore 97 millions de USD.

Sa conférence a duré près de 6 heures.  C’est clair, Jordan Belfort est un vendeur hors pair, le type de vendeur qui ne passe pas inaperçu : charismatique, sûr de lui, et avec une fière allure.

Jordan est un vrai passionné de la vente comme Philippe. Il en parle comme il respire. Il a raconté sa vie et aussi plusieurs conseils sur la vente. Nous étions entourés de près de 1.500 autres passionnés de la vente. Tous, on regardait attentivement le loup parler sur scène. Il est toujours intéressant de voir comment d’autres gourous de la vente mettent l’accent sur un ou l’autre aspect de la vente, même quand il nous est déjà connu. L’angle que peut prendre un formateur de vente sur un point précis peut être différent et en même temps rester intéressant. Un peu comme quand on regarde un tableau d’un grand peintre. C’est d’ailleurs aussi un peu ça la richesse de la vente.

Voici les 3 grands conseils que Jordan Belfort nous a donnés

Le 1^er conseil: La motivation, la confiance en soi et la culture de vente

Quand Jordan Belfort vendait des glaces sur une plage aux Etats-Unis, c’est parce qu’il était passionné par la vente. Pour lui, à l’époque sa grande motivation, c’était « l’argent ». Il voulait fondamentalement avoir beaucoup d’argent, et devenir riche.

Chacun doit trouver sa motivation personnelle, c’est certain.

Il faut aussi vivre la vente. C’est ce qu’on appelle d’ailleurs chez BrightBiz la « culture de vente ».

1. Un vendeur doit avoir confiance en soi et avoir la motivation de vendre
2. Il doit aussi constamment s’organiser afin d’être plus efficace
3. Enfin, il doit avoir une activité  de vendeur: c’est-à-dire, contacter ses clients quotidiennement, aller à la rencontre de ses clients et conclure des vente

Bien sûr, il faut vendre avec éthique. Il ne faut pas que votre motivation devienne une obsession, sans quoi, vous risquez, comme Jordan, de tomber dans les excès et de perdre tout bon sens.

Le 2^ème conseil : La confiance du client

Quand vous contactez un prospect par téléphone, il faut absolument que dans les 3 premières minutes, vous arriviez à intéresser votre client et à l’accrocher. Il faut que vous lui donniez pleinement confiance. C’est d’ailleurs la base de toute relation commerciale.

Voici les 3 éléments sur lesquels vous devez donner confiance:

1. Vous-même : pour ce faire le ton de la voix est essentiel. Il ne faut pas se montrer « excité » au téléphone et faire sentir qu’on veut absolument vendre. Non, il faut montrer une certaine sérénité, une assurance apaisante et laisser la voix caresser l’oreille du client. Vous devez vous montrer rassurant, et en même temps crédible. Ceci est valable pour simplement prendre une rendez-vous avec votre prospect, mais aussi pour vendre par téléphone. Jordan nous a d’ailleurs remontré l’extrait du film (que vous pouvez revoir sur Netflix ici) où l’on voit Jordan téléphoner pour vendre des penny stocks dans la nouvelle entreprise « Robert Mancuso Accounting » qui l’a recruté après avoir perdu son job à Wall Street. Dans cette scène, il montre à ses nouveaux collègues comment faire. Regardez attentivement cet épisode et écoutez le ton de sa voix. Vous comprendrez mieux comment utiliser le ton de votre voix pour donner davantage confiance à vos prospects.
2. Votre société : il est important que vous présentiez votre société comme une société sérieuse, ayant déjà une certaine existence et aussi des clients de renommée. Votre client ne voudra pas acheté à une société qui attire peu la confiance. C’est logique. On a plus confiance à travailler avec une entreprise avec des clients de renom tels « Obama » ou « la NASA », plutôt qu’une entreprise peu connue, avec peu de références de renom.
3. Votre solution : il faut que votre produit intéresse votre prospect, qu’il ait une valeur ajoutée indéniable aux yeux de votre prospect et aussi qu’il y ait le moins de risque pour lui.

Le client se sentira alors en sécurité et la vente se fera beaucoup plus facilement.

N’oublions d’ailleurs pas que dans l’échelle de Maslov, la sécurité se positionne en 2^ème position.

Le 3^ème conseil: Ne soyez pas des Loups

Ce 3^ème conseil n’est en réalité pas un conseil que Jordan Belfort nous a donné directement, mais un conseil que nous avons perçu lors de la conférence et que nous aimerions que vous reteniez.

A force de vouloir plus et d’avoir des ambitions démesurées, vous devenez des loups où les valeurs humaines s’effacent et peuvent vous faire perdre la tête, au point de faire des choses illégales et finir en prison. Soyez donc ambitieux, très ambitieux, mais ne devenez pas des loups!

Petit épilogue

Le soir, j’ai eu la chance d’aller dîner avec Jordan et un petit groupe restreint de vendeurs passionnés de la vente. Jordan a raconté plusieurs anecdotes amusantes et aussi très épicées, à la hauteur de ce que l’on voit dans le film d’ailleurs.

On a beaucoup ri et on a aussi apprécié ce moment unique et privilégié, mais Jordan est malheureusement parti après à peine une heure, tel un loup qui fuit à la tombée de la nuit, nous laissant avec plein d’enseignements et plein d’anecdotes qui resteront indélébiles dans notre mémoire.

Si vous voulez devenir un TOP vendeur tel que Jordan Belfort mais avec éthique, alors contactez-nous ! Nous nous ferons un plaisir de vous aider!

Article écrit par Philippe Szombat

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