Wanneer de financiële crisis er is, kan het (te) laat zijn om u op te leiden!

Een volgende financiële crisis wordt aangekondigd, maar de exacte datum is natuurlijk nog niet bekend. Onlangs heeft de OESO alarm geslagen: het aantal obligaties uitgegeven door bedrijven wereldwijd bereikt 13,5 biljoen dollar. Maar dat is niet alles, de opwarming van de aarde en de natuurlijke gevolgen ervan, alsook Covid-19, zijn andere factoren die grote economische gevolgen kunnen hebben op de korte, middellange en lange termijn. Men zegt vaak:

❝  Voorkomen is beter dan genezen ❞ 

Bij tijden van crisis hebben ondernemingen altijd de neiging gehad om minder uit te gegeven. Zij kopen en investeren bijgevolg ook minder. Er is dus in het algemeen minder vraag op de markt. Het directe gevolg is dat verkopers in absolute termen minder verkopen. Anderzijds nemen de behoeften zelf niet af, of althans zeker niet in verhouding met de omvang van de crisis. Dus “crisis” betekent niet noodzakelijkerwijs “niets meer verkopen”. Integendeel, de concurrentie is zwaarder.

De bedrijven met topverkopers – dwz. degenen die erin slagen de waarde van hun oplossingen aan hun prospecten te verkopen – blijven wel verkopen. Aan de andere kant zien bedrijven met slecht presterende verkopers hun verkoop kelderen. Dat heb ik de afgelopen 20 jaar zelf kunnen vaststellen bij de honderden verkopers die ik ben tegengekomen.

Van 2006 tot 2010 was ik verkoper bij HP. Ik heb de crisis dus meegemaakt (die in 2008 ontplofte). Niettemin, zij het nu voor, tijdens of na de crisis, ik slaagde er altijd in om mijn verkoopdoelstellingen (die van jaar tot jaar toenamen) te overtreffen.

Andere verkopers zoals ik slaagden erin hetzelfde te doen terwijl nog anderen hun resultaten in het rood zagen duiken. Ik heb toen de 2 groepen verkopers geanalyseerd. De groep die succesvol was, bestond – ondanks de moeilijkheden van de crisis – uit verkopers die over de volgende eigenschappen beschikten:

1. De juiste instelling (de verkoper is positief en zelfzeker, creatief, strijdlustig, vindt geen excuus om niet te slagen),
2. Verkoopvaardigheden en technieken om de waarde en voordelen van de oplossingen op elk moment aan de klant te verkopen, ongeacht de economische situatie.

Een flagrante observatie

80% van de verkopers heeft geen verkoopopleiding gekregen (20% is daarom beter uitgerust om te concurreren, alsook om financiële crises het hoofd te bieden).

Wanneer de crisis de economie zwaar zal treffen, zullen bedrijven meer nadenken voordat ze uw oplossingen of producten kopen. De vraag zal onverbiddelijk dalen, maar zoals we zagen zullen de behoeften niet in dezelfde mate afnemen.

Mijn professor in vermogensbeheer zei dat men beter investeert wanneer de kanonnen brullen (en de aandelen op hun laagste punt staan) en best verkoopt wanneer de violen zingen (en dat de aandelen op hun hoogste waarde staan). Bovendien investeert men in tijden van crisis vaak in veilige havens, zoals goud of diamanten.

Wat verkoopopleiding betreft, is het precies het tegenovergestelde: men moet investeren als de violen zingen, want als de kanonnen brullen, is het te laat. Al is het eigenlijk nooit te laat (behalve als het echt te laat is en het faillissement wordt aangekondigd).

Men mag nooit vergeten dat de verkoop de enige bron van inkomsten is, en men moet net investeren in wat het meeste oplevert. Het is daarom precies in ‘verkoop dat men het meest moet investeren’, inclusief in ‘verkoopopleiding’: altijd.

Verkoopopleiding is enerzijds de beste investering die u kunt doen voor uzelf, uw werknemers en uw bedrijf in het algemeen, omdat het u een van uw beste rendementen oplevert. Het is ook bij uitstek uw ultieme toevlucht!

Veel bedrijven maken de fout om alleen kosten te besparen. De kosten moeten natuurlijk worden verlaagd, zeker in het minst winstgevende (direct en indirect). Maar het probleem is dat er altijd grenzen zijn aan het verlagen van kosten.

En helaas maken bedrijven vaak de fout om net de kraan dicht te draaien op opleidingen terwijl ze het op dat moment het hardst nodig hebben.

Welke bedrijven zijn het best in staat om crises te weerstaan?

1. Bedrijven die voldoende cashflow hebben, met name bedrijven die vóór de crisis voldoende hebben kunnen verkopen en die enkele maanden met lagere inkomsten aankunnen.
2. Bedrijven die in staat zijn om genoeg te verkopen om te overleven, ondanks intensere concurrentie, want men mag niet vergeten dat de crisis zal leiden tot een bittere strijd om toch te verkopen.

Het is dus van groot belang om klaar te zijn voor deze intensere handelsstrijd.

Hoe kan men zich dus het beste voorbereiden?

Door een uitgebreide verkoopopleiding op hoog niveau te volgen waarmee u:

1. nieuwe verkooptechnieken leert, ze zo snel mogelijk oefent om uw vaardigheden in verkooptechnieken te verbeteren, nog voordat de crisis er aankomt en uw activiteit beïnvloedt.
2. vandaag meer verkoopt en uw cashflowreserve aldus verhoogt.
3. bereid bent om de concurrentie aan te kunnen wanneer de crisis komt. Kopers zullen dan selectiever zijn. U zult verplicht zijn beter te verkopen dan uw directe concurrenten.

Dus wacht niet en neem VANDAAG contact op met BrightBiz, voordat het te laat is!

Artikel geschreven door Philippe Szombat