Formation en techniques de vente

Challenge 1 – Obtenez les codes d’accès et créez l’opportunité

Vous êtes nouveau dans la vente? Vous vous posez sûrement une foule de questions:

• Par où commencer?
• Quelle attitude adopter?
• Quels objectifs concrets se fixer et comment?
• Qui et combien de personnes dois-je contacter?
• Comment me préparer au mieux?
• …

💡 Ce que vous apprendrez

Avant de démarrer un processus commercial, il est essentiel de savoir où l’on va. Cette première étape ne s’improvise pas et constitue le socle d’une bonne démarche commerciale durable et efficace.

Plutôt que des techniques de vente, nous abordons ici, dans un premier temps, la stratégie commerciale et les outils de planification qui vous permettront de répondre à ces premières interrogations.

🎯 Le Résultat?

Vous disposerez enfin d’un carnet de route et d’une vision claire sur les toutes premières actions à prendre. Vous serez maître de votre destin et en mesure de définir clairement vos objectifs de manière plus précise et chiffrée.

Challenge 2 – Passez le « Gatekeeper »

Votre plan est en place et il faut maintenant passer à l’action. C’est alors que vient une étape souvent redoutée: la prospection téléphonique (cold calling).

Si vous avez eu l’occasion de prospecter « à froid », vous aurez rencontré de nombreuses objections ou challenges:

• Difficulté à joindre le responsable qui n’est soi-disant « pas là »
• On vous demande d’envoyer d’abord un email
• On vous prie de ne plus rappeler ni déranger
• …

Durant cette étape, vous brûlez vos cartes, et vous avez du mal à passer le stade de la réception. Rapidement un sentiment de frustration et un manque de motivation se font sentir.

💡 Ce que vous apprendrez

Le « cold calling » est une des techniques de prospection les plus utilisées. Bien maîtrisée, elle reste une approche extrêmement pertinente et efficace pour entamer un processus de vente. Mais pour rester rentable et ne pas entamer votre capital « motivation »,  il est indispensable d’apprendre le plus rapidement possible, maîtriser et pratiquer des techniques uniques et ultra efficaces.

Vous apprendrez au travers d’exercices pratiques à construire et affiner votre discours, script de vente et à établir un premier lien avec votre cible.

🎯 Le Résultat?

Vous allez parfaitement maîtrisez votre entré en matière. Vos appels à froid seront beaucoup plus performants. Vous serez capable d’entrer en contact avec l’interlocuteur qui vous importe le plus, sans difficultés. Vous garderez ainsi votre énergie et motivation intactes pour passer aux prochaines étapes!

Challenge 3 – Décrochez un rendez-vous commercial avec le décideur

Bravo! Vous êtes rentré en contact avec le décideur. Les premières secondes sont maintenant capitales pour faire bonne impression.

Il vous faut très rapidement susciter l’intérêt et conserver l’attention de votre interlocuteur.

Mais bien sûr, des objections peuvent survenir:

• Ca ne m’intéresse pas!
• Nous avons déjà un fournisseur!
• Envoyez-moi d’abord des informations complémentaires par email!
• …

Les secondes sont comptées. Les objections ne trouvant pas rapidement une réponse mènent souvent à l’échec.

💡 Ce que vous apprendrez

Vous découvrirez plusieurs techniques de prospection très concrètes qui vous permettrons d’atteindre votre objectif : le fameux 1er rendez-vous!

La technique du “Benefit Statement” vous apprendra à formuler rapidement et de manière concise une série de « bénéfices » clients. Vous créerez ainsi de la valeur, susciterez de l’intérêt de la part de votre interlocuteur. La curiosité lui donnera l’envie d’en savoir davantage, au risque de passer à côté d’une belle opportunité.

Vous apprendrez la technique de vente LDAP (Listen, Discover, Acknowledge, Propose). Une technique de prospection redoutable pour gérez absolument toutes objections.

🎯 Le Résultat?

Le résultat est sans appel! Vous serez en mesure de décrochez votre premier rendez-vous avec votre prospect, curieux d’en savoir plus. Vous serez alors prêt à passez à l’étape suivante.

Challenge 4 – Découvrez les besoins de votre prospect

Vous voilà en face de votre prospect. C’est très certainement l’étape durant laquelle vous devez réellement faire la différence. Mais comment? Comment bien se préparer? Quelles sont les étapes clés d’un bon meeting de vente? Quelles sont les questions clés à poser? Quelles sont les pièges à éviter? Comment ne pas gâcher cette opportunité en or que vous avez, à présent que vous êtes en face du décisionnaire?

💡 Ce que vous apprendrez

Nous avons souvent tendance à nous laisser « guider » par le client tout au long du meeting. C’est une erreur classique qui peut coûter cher. En tant que vendeur professionnel, nous allons gérer l’entretien de manière professionnelle. L’introduction du meeting, son attitude, sa présentation, comment gérer le temps du meeting sont des points clés. Nous verrons ensemble comment préparer, structurer et prendre la direction des opérations lors d’un meeting de vente.

L’étape suivante consiste à découvrir les besoins explicites de votre prospect. Cette étape souvent négligée est pourtant essentielle. Il s’agit de découvrir les  « vrais » besoins, rarement exprimés. Vous apprendrez à poser les vraies bonnes questions et surtout à écouter de manière active.

Nous entrerons véritablement dans le cœur de la formation. Voici un aperçu des nombreux outils et techniques de ventes que vous pratiquerez et qui feront la différence:

• L’écoute active, ou comment déceler les besoins explicites
• La technique de vente SCIS : ou comment transformez les besoins implicites en besoins explicites
• Résumer les besoins de votre prospect
• Quantifier la peine de votre prospect
• Se mettre dans la meilleure position pour faire une offre ayant de l’impact
• Engager le client dans un processus d’achat

🎯 Le Résultat?

Les étapes clés d’un rendez-vous gagnant n’auront plus de secret pour vous. Vous serez solidement armés pour affronter ce premier rendez-vous et le mener dans la meilleure direction possible pour vous et votre prospect. Vous découvrirez les véritables besoins de votre client et pouvez lui proposer une solution la adaptée à ses besoins. Vous aurez aussi découvert les éléments clés pour construire un « business case » avec votre prospect. Vous susciterez alors un intérêt important chez votre client, augmenterez vos chances de passer à l’étape suivante et de remporter une affaire.

Challenge 5 – Démontrez votre valeur

Comment amener de la valeur à mon prospect aujourd’hui? Comment faire monter son désir et son intérêt en puissance? Comment démontrer que mon produit ou service est « LA » solution à son problème?  C’est souvent ici que de nombreux vendeurs non avertis peinent à faire la différence.

💡 Ce que vous apprendrez

Même si votre solution peut vous sembler intéressante, elle ne le sera aux yeux de votre prospect que si vous parvenez à en démontrer sa valeur réelle.

C’est précisément ce que vous apprendrez à faire grâce à la technique de vente du FeAB (Features, explanation, Advantages, Benefits).

Cette technique méthodique vous aidera à démontrer l’intérêt des fonctionnalités de vos produits et de vos services, mais aussi et surtout, les bénéfices et le R.O.I. que votre client peut en tirer à court et à long terme. Bien sûr, vous perfectionnerez votre argumentation dans les jeux de rôle ainsi que dans les exercices en ligne.

🎯 Le Résultat?

En quantifiant la valeur de votre solution, vous parvenez à démontrez par A+B que celle-ci est « rentable ». Vous en augmenter donc considérablement la valeur perçue. Lorsque la négociation sur le prix interviendra, vous aurez déjà marqué de nombreux points et celui-ci ne sera plus (du tout) le point d’attention principal.

Challenge 6 – Montrez votre solution sous son meilleur angle

Complémentaire à l’étape précédente, il est temps maintenant de montrer et de présenter concrètement votre solution. Il existe de nombreuses manières de présenter ses produits ou services. Mais quelle sera la meilleure façon de faire pour démontrer que vous disposez de LA meilleure solution?

💡 Ce que vous apprendrez

Nous vous apprendrons des techniques de présentation basées sur les besoins recueillis lors de la Découverte des Besoins et la valeur de vos solutions . Ceci vous permettra de présenter votre solution sous son meilleur angle pour qu’elle apparaisse comme une évidence aux yeux de votre futur client.

🎯 Le Résultat?

Grâce au travail parcouru jusqu’ici, vous serez en mesure de faire une proposition commerciale « irrésistible ». Toutes les ventes ne sont pas complexes et dans bien des cas, vous êtes en mesure de conclure. Si vous ne signez pas encore, vous vous rapprochez certainement très près du but!

Challenge 7 – Créez de l’importance

De nombreux vendeurs reviennent de leur rendez-vous commerciaux enthousiastes et confiants quant à leur chances de succès.

Pourtant, très souvent, ils butent sur la dernière étape et ils ont du mal à conclure définitivement la vente.

💡 Ce que vous apprendrez

Selon le marché, la taille d’entreprise, le cycle de vente, le secteur, le type de produits ou services, les processus de vente peuvent être plus ou moins long.

Dans cette étape, nous vous donnerons quelques techniques de conclusion qui vous permettront de « débloquer » la situation:

• Apprenez à résumer les besoins de votre client
• Découvrez comment confirmer que vous êtes en mesure de répondre aux besoins
• Apprenez à conclure et prévoir les prochaines actions à prendre
• Aider votre client à se projeter avec votre solution
• …

🎯 Le Résultat?

Quoi qu’il arrive, vous avancez dans le processus. Vous débloquez les dernières frictions. Si vous ne parvenez pas à conclure, vous passerez au moins à une étape suivante. Vous pourriez aussi conclure qu’il est préférable de ne plus perdre du temps sur cette opportunité. Vous avancerez donc de manière certaine et vous serez définitivement fixé sur votre sort.

Challenge 8 – Créez l’urgence

Le client veut prendre tout son temps pour conclure la vente. Vous, vous aimeriez signer le plus rapidement possible.

💡 Ce que vous apprendrez

Nous vous apprendrons des techniques de vente très efficaces, dont la Sales Timeline, qui vous permettront dans la plupart du temps de débloquer la situation et de conclure les ventes plus rapidement.

Cette approche consiste à créez l’urgence auprès de votre interlocuteur. Vous apprendrez à formuler votre offre de telle sorte que votre client ne puisse plus se permettre d’attendre pour en bénéficier.

🎯 Le Résultat?

Vous et votre client arrivez à un accord plus rapidement. Le temps gagné sera profitable dans l’intérêt commun et dans l’intérêt du projet.

Challenge 9 – Négociez pour conclure définitivement

Certains prospects sont plus difficiles à convaincre que d’autres.

C’est alors que certaines objections tels que les malentendus, les doutes, les objections factuelles, ou encore l’indifférence, surviennent en bout de course.

Vous manquez souvent de ressources, trucs et astuces pour renverser la situation à votre avantage? Vous vous faites manger vos marges? Vos prospects veulent tout de vous, et donnent peu en retour?

💡 Ce que vous apprendrez

Dans cette ultime étape de conclusion, vous apprendrez à déployez une bonne partie de vos enseignements et des techniques précédemment apprises afin d’amener votre client vers une conclusion en votre faveur. Vous serez paré de techniques de négociation et de persuasion très puissantes et très efficaces.

Si vous ne parvenez pas à votre fin malgré vos dernières tentatives, vous apprendrez à sortir d’une négociation tout en gardant une porte ouverte pour d’autres opportunités.

🎯 Le Résultat?

Vous parviendrez à conclure plus de ventes et, en même temps, négocier des ventes sans compromettre votre rentabilité.

Dans le cas où votre prospect donnait une réponse négative, mais qu’il n’ait pas encore signé, il n’est pas rare qu’il revienne sur sa décision grâce à votre approche unique.

Au cas où vous perdiez la vente, vous conserverez toujours une relation saine et professionnelle avec vos prospects. Vous aurez fait une excellente impression et la porte sera toujours grande ouverte pour une opportunité future.

Challenge 10 – Construisez des relations clients durables

Bravo! Vous êtes arrivé à conclure des ventes.  Mais que se passe-t-il après? Quelles sont les bonnes pratiques pour entretenir la relation? Quand devez-vous rappeler votre client? Comment s’assurez qu’il est bien content de votre solution?

💡 Ce que vous apprendrez

Vous avez mis des efforts importants pour conclure des ventes. Ne négligez pas cette dernière étape.

Disponibilité, qualité du service,… Vous devrez garder le même enthousiasme et professionnalisme après la vente et vous assurer que votre client soit à 100% satisfait de votre solution.

Dans cette dernière étape de la formation aux techniques de vente, nous partagerons notre expérience, des cas concrets et nous vous enseignerons les bonnes pratiques et l’état d’esprit pour mener à bien une relation client long terme.

🎯 Le Résultat?

Références, témoignages, recommandations,… les clients satisfaits seront vos meilleurs ambassadeurs. Ils faciliteront votre travail et le rendront encore plus productif et agréable. Si vous êtes rigoureux et faites bien votre travail, vous serez largement récompensés.

🏁 Conclusion

Vous êtes parfaitement armés pour affronter les challenges de la vente et atteindre, voire dépasser vos objectifs. Vous prenez davantage de plaisir à prospecter, négocier et conclure vos affaires.