La culture de vente, quoi et pourquoi?

Chez BrightBiz, la culture de vente est très importante. Mais qu’est-ce que cela veut dire exactement?

• A quoi ressemble une bonne culture de vente?
• Quel est le sentiment de la vivre?
• Et pourquoi est-ce tellement important ?

Si vous avez vu le « Loup de Wall Street », vous avez certainement vu les bonnes et les mauvaises idées. Les cultures de vente doivent être festives et amusantes, avec beaucoup d’énergie. Les récompenses envers les vendeurs sont des incitants très puissants et ont leur raison d’être. Mais, au contraire du film, les cultures de vente ont besoin d’être éthiques. Sinon, elles vont sur le chemin du « Loup ».

Xerox a été mon baptême du feu à une super culture de vente. Si vous essayez d’en établir une au sein de votre entreprise, apprenez de Xerox. Ils savent comment le faire parfaitement.

La Formation

Xerox a investi en moi dès le 1er jour. J’ai reçu 6 semaines de formation de vente et en produits. C’est ce qui a lancé ma carrière dans la vente. La formation m’a donné la fondation de ce que j’avais le plus besoin, et cela m’a aussi montré que Xerox prenait soin de ma carrière professionnelle.

La Culture de Vente du vendeur

Un top vendeur doit avoir:

• Une bonne attitude (motivé, éthique, travailleur, engagé, déterminé à atteindre ses objectifs de vente, etc)
• Une bonne organisation (business plan commercial, gestion des tâches et des priorités, etc.)
• Une bonne activité (en terme de calls, de meetings, d’offres commerciales, etc.)

Le Saleshero

La vente est un métier excessivement difficile et aussi très stressant. Signer des contrats est en soi un exploit.

Chez Xerox, tout le monde en était conscient. Les 300+ employés se respectaient énormément, appréciaient et valorisaient les équipes de vente. Pourquoi ? Parce que chacun comprenait qu’en fin de compte, nous, vendeurs, nous générions le cash pour payer les salaires et les factures de l’entreprise et que grâce au cash-flow, l’argent généré permettait de faire grandir l’entreprise. En même temps, nous étions conscients que nous ne pouvions pas réussir seuls. Nous avions besoin de tout le monde derrière nous pour réussir les ventes (et l’après). Nous étions encouragés par les autres employés et cela faisait plaisir.

Les Récompenses

Xerox récompensait ses gens – et bien – ceux qui atteignaient leurs objectifs de vente, et surtout ceux qui dépassaient leurs objectifs de vente comme moi 😊. En plus des nombreux bonus et des awards, les expériences que j’ai vécus en célébrant les réussites de mon team et mes propres réussites ont été des moment inoubliables de ma vie. Laissez-moi vous expliquer.

• Les Diplômes ou les Certificats : chaque fois que vous performiez au-delà de la norme en équipe ou en individuel, vous receviez un diplôme. Je les ai encore.
• Le parking VIP : si vous étiez numéro 1 dans le 100% club (ceux qui atteignait les 100% de leurs objectifs), chaque trimestre, vous aviez la possibilité d’avoir votre place avec votre nom juste devant l’entrée de Xerox.
  Un poster géant : les meilleurs vendeurs étaient affichés avec leur photo et leurs résultats, chaque trimestre.
• Les commissions : 70% des salaires étaient fixes. Les 30% restants dépendaient de la performance du vendeur. Ce modèle de commissions se traduit de la manière suivante : plus vous vendez, plus vous gagnez de l’argent. Et dès que vous dépassez votre objectif de vente, vous gagnez encore plus. J’en voulais toujours plus.
• Les accélérateurs : les ventes à certains moment de l’année ou si vous dépassiez vos objectifs, pouvaient voir votre commission doubler ou tripler.
• Les paris : vous pouviez « parier » avec le General Manager que vous alliez gagner un deal particulièrement difficile et obtenir un bonus extra si vous réussissiez.
• Les voyages : vous pouviez gagner des voyages de luxe. J’en ai gagné 7 au total : en Argentine et Uruguay, Vietnam, Tunisie, Costa Rica, Inde, Rome, Tanzanie et Zanzibar. Chaque fois, on logeait dans les meilleurs hôtels et on mangeait dans les meilleurs restaurants
• Les restaurants : si vous atteigniez les 100% de vos objectifs de vente, chaque trimestre, vous étiez invité à manger avec votre General Manager dans un restaurant étoilé Michelin. Quand je quittais le bureau pour un dîner gastronomique de 5 plats, mes collègues qui n’avaient pas atteint les 100% de leurs objectifs, me regardaient avec envie. En fait, cela les motivait également de faire partie des gagnant la fois d’après. On commençait à 11h30 et on terminait à 16h00. On terminait alors la journée « très laborieuse ».
• Les cadeaux de luxe : Xerox donnait toutes sortes de cadeaux à ceux qui atteignaient leurs objectifs de vente. J’ai par exemple un jour reçu une montre Breitling et je la porte encore fièrement aujourd’hui.
• La musique et le champagne : chaque fois que quelqu’un signait un contrat d’une certaine valeur, on lançait une musique qui s’entendait dans tout le bâtiment. Le sales manager ouvrait alors le champagne pour toute l’équipe.

Bien que je ne travaille plus chez Xerox, quand je rencontre « un frère de vente », nous nous rappelons aux bons souvenirs et aux fabuleuses expériences que l’on a vécues. D’autres qui n’ont pas connu la vente ou qui n’ont pas connu cela ne peuvent pas vraiment comprendre.

Que vous soyez un jeune entrepreneur ou un chef d’entreprise expérimenté, pensez à mettre en place une culture de vente dans votre société. Est-ce que vous avez une culture de vente dans votre entreprise? Si ce n’est pas le cas, BrightBiz peut vous aider.

Contactez-nous si vous voulez que l’on vous aide à installer une culture de vente dans votre entreprise.

Article écrit par Philippe Szombat